低価格は適正価格 - 現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣

　　現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(2002/06/04)
　　第23回　低価格は適正価格

　　　　　　～ カツラのWith 様 ～
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□□　　ご挨拶
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みなさま、こんにちは。

今回のゲストは、「カツラのWith」様です。

With 様によると
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カツラは、昔は理美容室が中心に販売していました。需要は今とは比べ物にな
らないくらい少ないものでした。
それを大手の２社が大々的に広告宣伝をし1000億円とも言われる需要を作り出
しました。
この努力には敬服いたします・・・
が、その為にかつらは一個５０～８０万円、場合によっては１００万円という
価格に高騰してしまいました。
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とのこと。

そういった業界の中で、どのような新しいビジネスを構築したのか？
それでは、一緒に教わりましょう。

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■■　　基礎データ
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【店名】 カツラのWith
【住所】 福岡県福岡市南区塩原4-11-18　赤木ビル307号
【ＵＲＬ】 http://www.katurawith.com/
【主な取扱商品】 オーダーメイドかつら
【オープン】 2001年2月ホームページでの受付開始、2002年1月法人設立

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■■　　特徴、優位性
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｜まず、貴店の商品の特徴は？
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皆さん、カツラの価格っていくら位が相場か知っていますでしょうか?

従来、カツラは人に知られたくないというユーザー心理や勧誘がしにくい特性
の商品ゆえ、口コミがない商品といわれていました。

例えば、会社の同僚同士で、
「お前もこのごろ薄くなったな、実は俺、A社のカツラ使ってるんだけど、
お前も使ってみたら」
という会話はあまりおこりえないでしょう。

また、美容師さんが美容室に来たお客様に露骨に
「お客さん、この頃薄くなりましたね。カツラ作りませんか？」
ということもあまりありえませんでした。傷ついたお客様が２度とその美容室
に来なくなってしまうという危険をはらんでいたからです。

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｜たしかに・・・
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従来までは、ＴＶや新聞といったマスコミ広告をフル活用してお客様を呼び込
むことができるのは、資金力がある大手カツラ会社だけでした。
その莫大な広告宣伝費のため、ひとつひとつのカツラの価格がびっくりする程
高騰していました。

お客様は、マスコミの広告につられ何の予備知識もないまま大手カツラ会社に
来店し、４０万円～８０万円のカツラを契約させられているというのがほとん
どでした。

大手のカタログには値段が載ってなく、対応したカウンセラーがお客様の頭の
状態を見て、その場で値段が決まるという状況のようです。

しかも、カツラには寿命があるのです。
数十万も出してやっと手に入れたカツラは３年くらいでボロボロになってくる
のです。

一度、カツラにしたお客様は、外すに外せなく、ランニングコストに苦しみま
す。そして、もっと安いカツラはないものかと悩んでいます。

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｜では、貴店の特徴は？
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「カツラのWith」では、大手と同等の高品質のオーダーメイドカツラを
ワンプライス１４万８千円で提供しています。

これは、お客様にとっては大変画期的なものです。品質には本当に自信があり
ます（中国の世界最大級のカツラ工場と直接取り引きをしています）。

インターネットが普及してきた現在、お客様は、ネットを使い、少しでも安く、
しかも質のよいカツラを探しに来ています。

そこで、「カツラのWith」では、きちんと価格を明示し、商品情報を出すホー
ムページを掲げてオンライン申し込みを受け付けております。
他商品では当たり前のことなのかも知れませんが、こんなことが薄毛関連業界
では珍しいのです。

カツラは、デリケートな商品特性をもっています。カツラの購入相談したくて
も、自分の身元を明かしたくないというユーザーの意向にそい、匿名の相談サ
ービスを実施しております。何度かメールでのやりとりの後、購入の意思をお
聞きしてはじめてお名前連絡先をお聞きする安心の体制で運営しております。

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｜実際の受け取りなどは、「認定ヘアショップ」でとのことですね？
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価格を劇的に安くできた理由のひとつは、全国の美容室・理容室と提携してサ
ービスを提供していることです。

大手は、駅前の一等地のビルに自社の店舗を構えて運営しています。その店舗
代や人件費は莫大なものです。

Withは、各地でご活躍の理容室・美容室と提携し、相談・型取からカツラ出来
上がり後のカット・調整まで、お客様の対応を行っております。
もともと髪のプロである美容師さん・理容師さんにカツラの取り扱い技術を習
得してもらって運営しているのです。

地域の美容師さん・理容師さんは、普段は毎日、一般のお客様を何人も対応し
ている方々です。一般のお客様は、その理容師さん・美容師さんの技術を良い
と評価してないと寄り付きません。そのため、技術を磨き、最新のヘアスタイ
ルを研究して努力しているところしか残りません。
だから、カツラのお客様も、技術を磨いているスタイリストから洗練されたサ
ービスが受けれるというわけです。

オーダーメイドのカツラは、通販とは違い、必ず美容師さん・理容師さんの手
でお客様に合わせたスタイルに仕上げられるのです。

理容室・美容室には、お客様の取り扱いごとに手数料が支払われるようなって
います。

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｜それにしても、ワンプライス１４万８千円というのはスゴイですね。
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Withのカツラが１４万８千円で提供できる理由（低価格にはワケがあります）

　○マスコミのための広告宣伝費をほとんど使わない
　○中国の世界最大級のカツラメーカーから直接仕入れ
　○駅前の一等地のビルに自社の店舗を構えることをせず、全国の
　　美容室・理容室と提携してサービスを提供

これを裏返せば、大手の薄毛関連商品がなぜ高いかがわかると思います。
商品は、往々にして、原価以外のいろいろな価格が積み上げられて売価になっ
ていますが、シンプルにしてしまえば、良いものが安くお客様に届けられるの
です。

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□□　　編集「中」記
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この続きは次回とさせていただきます。
お楽しみに。