２週間で猫砂8,000袋完売 - 現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣

現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
(2004/07/07)
第129回　２週間で猫砂8,000袋完売！
3,770 部
快適ねこ生活 様
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□□　　ご挨拶
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みなさま、こんにちは。ご購読いただきまして誠にありがとうございます。
初めてのみなさま、数あるメールマガジンの中から選んでくださり、
ありがとうございます。

今回のゲストは、快適ねこ生活 様です。

それでは、一緒に教わりましょう。

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■■　　基礎データ
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【会社名】 株式会社ヒノキ
【店名】 快適ねこ生活
【住所】 岡山県岡山市弓之町2-20
【ＵＲＬ】 http://www.rakuten.co.jp/hinoki/
　　　　　 http://www.catgoods.co.jp/

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■■　　特徴、優位性
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｜貴社は、メーカーだそうですが、インターネットショップを開く
｜きっかけは？
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元々弊社は猫のトイレ用の敷砂（猫砂）を製造・販売するメーカーで主に
卸売りを中心に行っておりましたが、猫砂は重くかさばるものですので通
販向きな商材だとも思っておりました。

そこで当時（2000年）、最初は電話とＦＡＸのみの通信販売を始め、さら
により販路の拡大を期待してインターネットでの販売を決断、当時急激に
参入企業が増えておりました楽天市場への出店を決めました。

当時はサーバーのレンタル、ＨＴＭＬの知識などネットショップに必要な
知識やスキルがありませんでしたので試行錯誤でしたが、モール自体が
ＡＳＰで必要なものはパッケージ化されておりましたのでその点で手間取
ることも少なく、比較的早い時期に販売に力を入れることができたと思い
ます。

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｜貴店の主力商品について教えてください
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

自社生産のオリジナルの猫砂です。

主原料に天然ヒノキを使用しておりますので優れた消臭効果を持っており
ます。
http://www.rakuten.co.jp/hinoki/425968/

また、最近ではキャットフードやおもちゃ、用品類など猫に関わる商材
全般を取り扱っております。

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｜最初は取扱商品が１つしかなかったそうですね？
｜ http://www.rakuten.co.jp/info/release/200212/20021003_01.html
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

当時、私共は、何か軸となる強力な商品（サービス）があれば何らかの
突破口はあると思っておりました。

ただ、単品では売上ＵＰの効率も限定されてきてしまいますので時期を
みて関連商品の提案をさせていただいております。

当時も今もその傾向はありますが、アイテム数が多ければ多いほど売上が
上がる可能性が高いですし、当店でも取り扱いの商材を増やしていったこ
とによって実際の売上ＵＰにつながっております。

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｜2001年～2003年、楽天市場の「ペットジャンルダブルイヤー賞」を受賞
｜されたとのことですね？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

あくまでも楽天市場内での賞ですが、ひしめく店舗数の中より、年間の
店舗運営を通じての実績、お客様からの熱いご支持によっておかげさまで
３年連続で受賞をさせていただいております。
http://event.rakuten.co.jp/bestshop/2003/genre-double/index.html

2001年の受賞の際は、来た注文をただ処理するだけで頭が一杯の状態でし
た。正直、受賞の実感はあまりなかったような気がします。

2002年は、売上実績ではとてもかなわない店舗様がひしめく中、猫ちゃん
が大好きなお客様の投票に支えられて受賞させていただきました。

2003年は、競合の店舗さんが増えて急成長されている中での、一緒に仕事
をしているスタッフとのチームプレーで勝ち獲った賞でしたのでとても嬉
しかったです。

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｜賞の名前も毎年変わったとか？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

実は賞の名前も楽天市場の発展と伴にありまして・・・

最初は　　ホビー・カルチャージャンル賞

次は　　　ホビー・カルチャー・コレクションジャンルダブルイヤー賞

その次は　ペットジャンルダブルイヤー賞

とペットというジャンルが賞として確立されたことに一緒に成長できた
喜びを感じております。

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｜最近の売れ筋商品、お勧め商品、目玉商品は？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

最近はキャットフードの販売を強化しておりますので、それに伴い売れ行
きも良くなってきております。

また、楽天市場には知人や友達に商品ページのＵＲＬを知らせるオススメ
機能がありますが、その使用頻度が最も高いのが猫の洋服のページです。
http://www.rakuten.co.jp/hinoki/487585/

決して売れ筋商品ではないのですが、口コミを誘う商品として重要な役割を
担っております。

　

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■■　　プロモーション
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｜メールマガジンの主な内容は？　発行頻度は？　読者数は？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

現在開催中のセール情報を中心に内容を組んでおります。

発行の頻度は週に１～２回、読者数は現在(2004年7月)で55,000の保有数
となっております。

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｜メールマガジン発行直後は、売上が伸びる？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

やはりメールマガジンの発行直後は、売上は伸びます。

これは楽天市場内の特徴だと思いますが、現在はメールマーケティングが
大きなウェイトを占めております。

最近では他店様もより配信頻度を高めてきておられてますので、当店も
そこに引っ張られている部分がありますがクオリティは下げたくないと
思っております。

そのためにテキストメールをベースとしながらも、現在ＨＴＭＬメールを
効果的に織り交ぜております。

あとは商材がペット関連ですので、できるだけペットとの新しいライフス
タイルの提案といった形でいわゆる売りの色が少ないコンテンツの充実を
目指しております。

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｜年齢別フード検索（年齢別のページ分け）は、わかりやすいですね。
｜お客様の反応は？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

アクセス分析でもこの機能を使われている方が結構いらっしゃることが
分かっております。

最近ではペットフードの年齢別の商品は当たり前ですから、こういった
切り口も的確な提案の役割を果たしていると思います。

あとは、価格帯や送料無料商品など・・・
できるだけ商品の切り口が多いと、お客様の反応は良いと思います。

　

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■■　　そこまで言って大丈夫？運営の裏側
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┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜定期的にプレゼントキャンペーンを実施されているようですね？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

当店では、プレゼントと共同購入を中心に行っております。

商材の特性上、ペット（猫）を飼っている方しか最終的にご利用はない
商品ですので、プレゼントの段階でいわゆる現金やデジカメを投入はして
きておりません。

プレゼント期間が終われば、ターゲットでないお客様は最終的には配信
解除されますので、先に絞り込むか後で減るかの差だと思っております。

ですので他のジャンルの店舗様と比べてメールアドレスの保有数は少ない
のですが、逆に「濃さ」はあると思いますし、有利な点だと思っておりま
す。

つい最近からの試みなのですが、７月より毎日プレゼントを開催しており
ます。出だしは好調です。
http://www.rakuten.co.jp/hinoki/480273/521429/

現在、楽天市場でも毎日プレゼントのコンテンツも強化してきております
ので新規の流入を期待しております。

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｜共同購入については？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

共同購入の役割は、やはり「ヒトケ」の創出だと思います。

人気の商材を共同購入することによってリピーター様で場を暖めていただ
き、新規のお客様の購入ハードルを下げる効果はあると思います。

テクニック的な話しになりますが、敢えて数量を完売ができるように少な
めに設定して、行列ができる○○・・・、いわゆる完売伝説を生みやすい
状況を作ることができるのがメリットではないかと思います。

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜共同購入では、２週間で猫砂が8,000袋くらい売れたこともあるそう
｜ですね？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

今では常時連続開催しておりますので、なかなか出せない記録なんですが
生産や出荷の事情でお客様に待っていただいた状態での開催でしたので、
勢いは凄かったです。。。

共同購入と猫砂・・・ってなかなか結びつかなかった状態で初めて開催を
したら結果的に良かったのですが、
今から思えばある程度頻度が高い浮気がしにくい消耗品（必需品）だった
ら、相性はいいんじゃないかと思います。

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜プレゼントキャンペーンの応募者と共同購入の利用者は、どれくらい
｜重複する？　それともまったく異なる？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

結構、重複していると思います。

プレゼント応募の際にお客様に自由にご記入いただく欄を設けているので
すが、買い物のついでに応募も・・・といった方が多いです。

ただ、最近ではプロモーションも強化しつつありますので、検索エンジン
経由から、楽天市場のペットジャンルのページからなど、初回のコンタク
トで購入していただけるケースが増えてきております。

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜プレゼントキャンペーン新規参加者のうち、何％くらいが購入に至る？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

詳細は控えさせていただきますが、プレゼントの商材（同じペット用品で
も）によって購入への転換率がかなり違うと思います。

ペット商材独自の考え方かもしれませんが、消耗必需品のプレゼントから
その後のリピーターとなるための動機付け（ステップ）が分かりやすく、
強いものであれば、成功率は上げられると思います。

　

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■■　　店長のホンネ
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｜インターネットショップを開いて、これまで一番良かったこと、
｜悪かったこと、困ったこと、うれしかったことは何？
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月並みですが、やはりお客様からの声でしょうか？

ご購入の際に「いつもありがとう」とコメントをいただきますと、とても
嬉しい気持ちで一杯になります。

もちろん、いろいろ当惑すること、お叱りも受けて一喜一憂することもあ
りますが、インターネットという新しい世界を通じて得られたお客様との
コミュニケーションは素晴らしい経験です。

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■■　　読者へ一言
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｜これからインターネットショップを立ち上げようとしている方に対して、
｜一言。
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

当店が楽天市場に出店したのが、約４年前になりますが、当時と比べて今
はサイトデザインのレベルも格段に上がり出店者同士のコミュニティも増
えて来ており、販売ノウハウも得やすい状態になってきていると思います。

ですので、まずは情報を得ることが大切になってくると思います。
じっくりと取り扱いされる商材のトップランナーの店舗さんを研究してみ
て下さい。

できれば運営をされている方に直接お会いするのがベストだと思います。

あと、実際に店舗運営をはじめられましたら、プレゼント企画や販売企画
など漫然とせず、必ず目的をハッキリとさせて結果（データ）を取るよう
にすることをオススメします。

その後、試行錯誤する作業がとても有意義になりますし、次の手がより
的確に精度が高くなると思います。

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□□　　編集後記
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快適ねこ生活 様、ありがとうございました。

「２週間で猫砂8,000袋完売！」とか「ペットジャンルダブルイヤー賞」
というのは、目立ちますが、その影で、

> じっくりと取り扱いされる商材のトップランナーの店舗さんを
> 研究してみて下さい。

> プレゼント企画や販売企画など漫然とせず、必ず目的をハッキリと
> させて結果（データ）を取るように

といった地道な努力を、しっかり積み重ねていらっしゃったということが
痛いほどよくわかりました。