月商1000万円突破！その５つのポイント - 現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣

現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
(2005/05/11)
第172回 月商1000万円突破！その５つのポイント
3,960 部
下町の焼酎屋　澤屋総本店 様
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□□　　ご挨拶
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みなさま、こんにちは。ご購読いただきまして誠にありがとうございます。
初めてのみなさま、数あるメールマガジンの中から選んでくださり、
ありがとうございます。

今回のゲストは、前回に引き続き、下町の焼酎屋　澤屋総本店 様です。

それでは、一緒に教わりましょう。

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■■　　基礎データ
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【店名】 下町の焼酎屋　澤屋総本店
【会社名】 （株）澤屋総本店
【住所】 東京都足立区西保木間 3-1-18
【ＵＲＬ】 http://www.rakuten.ne.jp/gold/sawaya/

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■■　　そこまで言って大丈夫？運営の裏側
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｜先月、月商1000万円を突破されたそうですね？
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ネットショップを経営する上で、ひとつの目標としてきました。
達成してみて実感したことがいくつかありますが、どれもこれも
「達成理由」にも通じていることに気がつきました。
ポイントは５つです。

・本当に当店を可愛がって下さっているお客様が大変多くいること。
　毎月のご利用客は常連客が極めて多く、７０％を越えています。

・仕入れ力が格段についたこと。
　本格焼酎は、潤沢な商品確保が非常に難しいことが業界の常識となって
　いますが、九州へ足繁く通った甲斐あり、今では十分な仕入れができる
　ようになっています。そのことが「安定供給という安心感」、さらには
　「在庫している期待感」につながり、お客様のご支持をいただいている
　のだと思います。

・流行に左右されない良い商品（本格焼酎）を選別する力がついたこと。
　自分たちの目で厳選し、販売できていること。ひいてはそれが、当店
　ならではの商品発掘となり、それらが大変人気商品に育ったこと。

・お客さまの焼酎ライフをサポートできるよう、常に最新の情報・役立つ
　情報を発信してきており、それが多くのお客様のご支持を得ていること。

・正直な商売、誠実な商売を行ってきたこと。

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｜楽天のプロ野球参入が、追い風になったとか？
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新規客が去年下期に随分と増えました。
追い風になったことは間違いありません。集客効果は抜群だと思います。

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｜「ケータイ版 楽天市場」にも力を入れているようですが、伸びている？
｜本店との売上げ比率は？
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モバイル市場は、ひとつのマーケットとしてとらえています。
ですので、ＰＣ版と方向性は同じですが、楽天モバイルの制作機能を最大
限に活用し、ＨＰはかなりきめ細かく作成しています。

売上高は右肩上がりで、当店のモバイル売上高は、楽天さんの全店舗平均
の「ＰＣ売上高比率の平均３％」を大きく上回っています。
今後は全体の２０％程度まで成長するよう、「探し易さや利便性」を追求
し、戦略を立てて取り組んでいくつもりです。

　

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｜「ギフトサービス」を利用するお客様は多い？
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開店当初から、お客様の支持を得てきている「サワヤギフトセレクション」。
送料・箱代・ラッピング全て込み込みの"全国一律送料無料"でお届けい
たしております！

大手百貨店、デパートでは絶対真似のできないギフトセットです。
もちろん当店のギフトには、詰め合わせ商品の説明のしおりもつけており、
贈られた先からの評判も上々です。

常にお客様の視点に立ち、贈る側、贈られる側にとってどんなギフトが喜
ばれるのか？を十分に検討し、実績をみながら販売しています。
もちろん、セット内容には蔵元のイメージ、商品イメージを向上させるよ
う、セットする中身や商品タイトルなどに十分配慮しています。

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｜ネットショップのスタッフは専任で何名？　兼任で何名？
｜何かアウトソーシングを利用している？
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専属スタッフは３名、梱包などで状況に応じてアルバイト、パートさんを
活用している程度。ほとんどは３名体制で行っています。今後の業容拡張
のために、今年は最低でも１名～２名程度増員する計画です。目立った
アウトソーシングは今のところ行っていません。

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｜新規顧客の何割くらいが再度購入してくださる？
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４割程度です。

　

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■■　　店長のホンネ
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｜インターネットショップを開いて、これまで一番良かったこと、
｜悪かったこと、困ったこと、うれしかったことは何？
｜開店前と後で、何が一番変わった？
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よかったこと
・お客様の反応がダイレクトにわかること。
・マーケットのトレンドが肌でわかるようになったこと。

わるかったこと
・睡眠時間が大幅に減ったこと。。。

困ったこと
・仕事と遊びの境界線がなくなったこと。

うれしかったこと
・店舗ならびに会社の広告宣伝効果があること。
　とくに店舗の方では、これまでなかった遠方からのお客様が増えました。
　着実に知名度が増していることを実感できています。

何が変わった？
・単純に商売がかわりました。
　これまでの「単純にモノをうる」ことから「付加価値をつけてうる」へ
　と大きく変わりました。また会社の方向性もネット通販をひとつの大き
　な事業として成長させていくことになり、その中で、店舗のあり方にも
　大きな影響を与え、軌道修正をすることになりました。

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｜その他、何か特筆すべきエピソードはありますか？
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大人気の芋焼酎「赤霧島」は実は、当店の楽天ショップがきっかけとなっ
て大ブレークしました！ブームの火付け役は実は当店だったのです。

＝一昨年のこと＝
　霧島酒造から、なにやら赤霧島という商品が新発売になるとの情報を
　８月末にキャッチ。どんな商品か？よくよく調べると、人気がでそうな
　予感が。。。早速当店のメルマガで平成１５年１０月１日販売開始前か
　ら赤霧島関連情報をお客様へ提供すると、期待度も上々。
　やはり興味があるとのことだった。

＝赤霧島伝説の誕生＝
　「予約先行販売」という手法を用いて、９月に入ってから予約を受け付
　け始めると、みるみるうちに予約本数が増えていった。
　その状況をうけて霧島酒造さんと交渉し、一店舗の一度の出荷としては、
　とてつもない本数を出荷していただけることに。このことが今日の当店
　を造ったといっても過言ではない。
　まさに「赤霧島伝説の誕生した瞬間」だった。

＝先行予約という手法が誕生＝
　ちなみにその最終予約受付分が累計４００本を突破し、予約販売の段階
　ですでに『2003.10.7発表の焼酎ランキング2位』にも登場。
　「先行予約」という"販売手法"を造りだし、予約段階でランキングト
　ップ３に躍り出たのは、おそらく当店がネットショップでは最初となる。

＝一足お先にＭＶＰ＝
　この赤霧島のおかげで、９月～１２月までの販売本数が霧島関連で
　２５００本超となり、その年末には、黒霧島・霧島・赤霧島の総売上が、
　酒販店として日本一の販売数を記録した。
　感謝状こそ霧島酒造さんから頂きはしなかったが、"記憶に残る記録"
　として、これ以来、霧島酒造さんとは、よりディープで良好な関係を
　構築。
　まさしく霧島酒造のオフィシャルパートナーとして、当店は販売店とし
　ての地位を確立でき、赤霧島＝澤屋というブランディングに成功した。

＝楽天サーバがダウン寸前！？＝
　そして去年、２年目の赤霧島に関しては、平成１６年１０月９日１０時
　より当店のVIP顧客向けに予約販売を受付開始した。もちろん、日本で
　先陣を切って予約販売を開始した。
　わずか２０分という時間で１８０本が売り切れ！

　さらにつづけて行った、うまいものがうまいという霧島酒造限定の焼酎
　との３本セット「うまいものはうまい赤霧島トリオセット」も２５０
　セットが秒殺での完売。

　聞くところによると怒濤の注文が殺到したことで、楽天サーバがダウン
　寸前だったらしいとか。。。（^^;

＝そしてこの春「究極の赤霧島」が登場！＝
　３月の月間ＭＶＰ受賞の原動力となった「究極の赤霧島セット」を３月
　半ばから予約販売を開始した。その数無謀にも５００セット。
　霧島酒造の３羽カラス「霧島、黒霧島、赤霧島」と都城の窯元「都城焼」
　の名物「お湯割り陶器六四コップ」とのセットを予約販売という形でを
　開始。

　予想を裏切り！？わずか２週間で、５００セットすべてが完売した。
　もちろん販売開始以来、２週間続けて焼酎売り上げランキングでも２位
　を獲得。なんと３月１６日発表のデイリーランキングでも、９位にラン
　クインと当店始まって以来の日商を記録した。

＝これからの赤霧島＝
　赤霧島も出荷するたびごとに、ヴィンテージがブレンドされ、より進化
　していきます。当店もこれに従い、より"ディープに"この赤霧島と
　つきあっていき、より進化した販売で、世に問うていきます！

ザッツ・エンターテイメント！

赤霧島に限らずですが、これが当店の今年のキャッチフレーズです！

　

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■■　　読者へ一言
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┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜これからインターネットショップを立ち上げようとしている方に対して、
｜一言。
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

モノあまりの時代、ただ単純にモノを売っていては駄目です。
商品の特性をしっかりつかみ、その誕生した背景やストーリーの把握は
もちろんですが、

・なぜその商品をお客様が買う必要があるのか？
・なぜ、その商品を店は勧めるのか？

など、それぞれの理由がしっかりしていて、そのメッセージが伝わるサイ
トであれば、当たり前のように売れます。しかし、なければ売れません。
実店舗にも言えることですが。。

中でも、ターゲットをしっかりと睨み、オリジナリティーがあれば、
言うことはありません。

「より狭く、より価値をつけて」売る！

この売り方を実践してこそ、真のインターネットショップでしょう！
皆様の成功をお祈りしています！

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜一般消費者に対して一言。
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ご購入時、『インタビューを読んだ』と備考欄に書いていただければ、
決済処理で、消費税相当分の５％をお引きさせていただきます。
（2005/5/31まで）

この機会にどうぞ当店をご利用下さいませ。お待ちしております！！

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□□　　編集後記
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下町の焼酎屋　澤屋総本店 様、ありがとうございました。

月商1000万円突破の５つのポイントは他の業種にも当てはまりますし、
小売店がヒット商品を育て上げる手法も、そうとう応用できそうです。

また、

> ・なぜその商品をお客様が買う必要があるのか？
> ・なぜ、その商品を店は勧めるのか？
> など、それぞれの理由がしっかりしていて、そのメッセージが伝わる
> サイトであれば、当たり前のように売れます。

も、それを実践されてきたかたの言葉だけに、深いですね。