中国での商談の決め手 - 現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣

現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
(2006/02/15)
第208回 中国での商談の決め手
3,836 部
中国茶と中国茶器の専門店「恒福茶具」 様
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□□　　ご挨拶
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みなさま、こんにちは。ご購読いただきまして誠にありがとうございます。
初めてのみなさま、数あるメールマガジンの中から選んでくださり、
ありがとうございます。

お待たせしました！
今回のゲストは、前回に引き続き、
中国茶と中国茶器の専門店「恒福茶具」 様です。

それでは、一緒に教わりましょう。

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■■　　基礎データ
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【店名】 中国茶と中国茶器の専門店「恒福茶具」
【会社名】 株式会社　ワイエスプランニング
【住所】 東京都東大和市仲原 2-8-8
【ＵＲＬ】 http://www.hengfu-chaju.com/

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■■　　そこまで言って大丈夫？運営の裏側
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｜「直接現地へ足を運んで仕入れています」とのことですが、中国へ
｜行くのは、年に何回くらい？
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まず「恒福茶具」を開設するまでに、
仕入れルートとコネを作る為、約２年半の期間で３ヶ月から半年に１回
中国へ行っていました。

中国では日本とは商習慣も価値観も違いますから、
ある意味コネがないと何にも出来ません。

今は年に１回程度現地へ足を運ぶ位ですが、
それはインターネットの普及が中国もここ１～２年で急速に進み、
メールで文章や画像のやり取りが日本並みに出来るようになり、
商品の問い合わせや確認がメールで出来るようになったからです。

例えば「新しい作品が出来上がったよ」と、メールに画像を添付しても
らい、画像を受信して、「それではこれとこれを先ずサンプルで送って
ね、現物見たら注文するから」と、後日サンプルで現物確認をして注文
する。

こういう事が、PCとインターネットの普及で可能になった訳ですね。

勿論それはコネと信頼関係の上に成り立っている事で、
新規開拓はやはり現地で人と会って話をしないと進みませんので、
その必要がある場合と、最低年に１回は交流の意味で
現地を訪れるようにしています。

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｜他の芸術作品もそうですが、どうすれば著名な中国人作家と繋がり
｜がもてる？
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これは日本もそうなんですが、産地には公的な機関で
作家さんの作品を紹介・公開している場所が必ずあるんです。

初めての産地はまずその場所を探して、
そこで作家さん達の作品を一通り見て、好みの作家さんを見つけます。

その後は当たって砕けろではありませんが、
直ぐにその場でその作家さんの連絡先を聞いて、
作品を見せて頂きたいんですが、これから伺ってもよろしいでしょうか？
と突撃訪問しちゃう訳です。

日本ではこの手で、全て上手く行くと思います。

中国ではこの方法も一つなのですが、
突撃訪問ですと私は外国人ですし、更に初対面
信頼関係が無いので商談も難しいです。

中国で重要なのは、ここでコネです。

目的の作家さんを紹介してくれる方を間に入れること、
その方は勿論作家さんより目下ではあまり意味がありませんが、
これが一番重要な手段です。

その人次第で、事が上手く行くも行かないも決まってしまいます。

その間に立ってくれる方を見つける方法？
それは私のコネなので、ここでお話しすることは出来ません。

つまりそういうコネが中国では最も重要視される事で、
コネをどれだけ多く持っているかで、人間の価値が判断されます。

　

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｜スタッフは専任で何名？　兼任で何名？
｜何かアウトソーシングを利用している？
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スタッフに関しては後にも先にも、「恒福茶具」の白川
私一人きりです。

業務のアウトソーシングもしていませんので、
メールのやり取りから仕入れや発送作業まで私一人で行っています。

私一人で出来ないほどの売り上げに成ったらその時考えますが、
好きでやっている事と、仕事として義務でやっている事では
お買い物をしてくださるお客様にも違ってくると思いますので、
規模は大きくしたいと考えていません。

それよりも、継続する事を目標としています。

出来れば体が動かなくなるまで、「恒福茶具」続けたいな～。

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｜中国茶器を購入したお客様が、後で中国茶を購入したり、逆に、
｜中国茶を購入したお客様が、後で中国茶器を購入するといったこと
｜は、よくある？
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そうですね、お買い上げのお客様には
荷物の中に試飲用の茶葉を必ず入れているので、
茶器をお求めのお客様が後日茶葉をお求めになったりとか、
茶葉をお求めのお客様も何かの機会に茶器をご注文、
勿論そういった事例はありますね。

でもなぜか茶器ご注文の方はいつも茶器ばかり、
またいつもお茶の方はお茶ばかりご注文、
そういうパターンのお客様が多いんですよね。

茶器の場合はコレクターという方も多く、
これは最初からコレクションするつもりでなくとも
自然と今度はこれが欲しい、次はこれと広がってしまうんですが、
こういう方は間違いなく使い切れない量の茶器を所有されていますし、
お茶を飲む為の茶器というよりコレクションなので、
お茶はあまり注文されないのか？
それとも茶葉をお買い求めのお店が決まっているのか？
具体的にお伺いした事は無いので分かりませんが。

　

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｜高齢のお客様が多い、若い女性のお客様が多いといった、何か突出
｜したことはある？
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年齢層のデータは取っていないのですが、
三十台の方が一番多いように感じますね。

また茶器のお客様は男性が多く、お茶のお客様は女性が多い、
そんな感じがします。

年齢層は非常に幅広いと言えますが、茶器のお客様に男性が多いという
のは、やはりコレクターは必ず男性のお客様ですね。

女性は基本的にケチ？そう言っては失礼ですが、
やはり家計を預かる主婦の方は数万円する茶器を何個もお買い求めにな
る、そういう注文の仕方は有り得ないですよね。

年にお一人位女性のお客様で一度に数個の茶器をご注文頂いたりします
が、基本的に女性の方は悩んで悩んで最終的に一つに決める、
次に茶器を買う時は使用していた茶器が破損したとか、
飲むお茶の種類が増えて専用の茶器が必要とか、
必ず理由がありますね。

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｜見込客（メルマガ購読中で未購入の方々）に購入してもらうために、
｜どういった施策をしている？
└――――――――――――――――――――――――――――――――

未購入のメルマガ読者数を把握していないので何とも言えないのですが、
年に数回メルマガ読者様限定のお買い得なお知らせをしています。

特に毎年年末年始には【中国茶福袋】という企画をしていますが、
これはサイトの方では販売していないんです。

普通福袋というと在庫処分ですが、
「恒福茶具」の福袋はその為に新鮮な茶葉を取り寄せていますし、
通常取り扱いの茶葉より上のランクの茶葉を入れたりしますから、
あくまで年に１回限りのサービスで、正直赤字なんです。

この際に初めてご注文を頂戴するお客様が必ずいますので、
メルマガ読者で未購入の方々への販促には
一番効果的と言えるかもしれませんね。

　

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｜新規顧客の何割くらいが、再度購入してくださる？
└――――――――――――――――――――――――――――――――

これも正確なデータを取っていないんですが、
約四割程度のお客様が再購入されていると思います。

特に健康茶である苦丁茶（一葉茶）のお客様は
五割以上のお客様がリピーターですね。

自分も飲んでいるのでよく分かりますが、
やはり健康維持に効果的でその方なりに効能があるので、
少し期間が空いても必ず再注文されます。

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｜再度購入していただくために、どういった施策をしている？
└――――――――――――――――――――――――――――――――

基本的に良い商品を取り扱って丁寧な接客をしていれば
お客様は必ず再購入して下さいますよね？

何か特典をつけるという施作はしていませんが、
お客様とのメールのやり取りには心を配るようにしています。

どこのお店でも取り扱っている商品ならそういう事で
「どうせなら『恒福茶具』の白川の所から買ってやろう」となりますが、
「恒福茶具」で取り扱っている商品はどこでも買える物ではないので、
良い商品を取り扱って丁寧な接客、これしか方法はないと思っています。

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□□　　編集「中」記
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中国茶と中国茶器の専門店「恒福茶具」 様、ありがとうございました。

> まず「恒福茶具」を開設するまでに、
> 仕入れルートとコネを作る為、約２年半の期間で３ヶ月から半年に１回
> 中国へ行っていました。
> 中国では日本とは商習慣も価値観も違いますから、
> ある意味コネがないと何にも出来ません。

これから中国との商談は、間違いなく増えていくでしょう。
その際の参考にしていただけたら幸いです。

この続きは次回（2/22頃発行）とさせていただきます。
お楽しみに！

それから、中国茶と中国茶器の専門店「恒福茶具」 様のご厚意により、
「読者限定サービス」をことづかっていますので、お知らせします。

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「恒福茶具」で一番売れている中国茶苦丁茶（一葉茶）をご注文の際、
注文フォームのコメント欄に「インタビューを読んだ」と書き入れて
ください。

送付の際に飲み方のパンフレットと共に、リピーターの多い中国茶
茉莉綉球（ジャスミンティー）と桂花烏龍茶を、それぞれ10g程度
サービスにて同送させて頂きます（2006年3月31日まで）。

苦丁茶（一葉茶）は　100g/\2,100（税込）
\2,000以上のご注文は送料無料で、メール便にて発送しています。
http://www.hengfu-chaju.com/shopping/index_cyuugokumeicya.html
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みなさま、ぜひご利用くださいませ。