さらなる飛躍のために選択と集中 - 現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣

現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
(2005/04/20)
第169回 さらなる飛躍のために選択と集中
3,919 部
ネット活用倶楽部 様
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

□□□
□□　　ご挨拶
□

みなさま、こんにちは。ご購読いただきまして誠にありがとうございます。
初めてのみなさま、数あるメールマガジンの中から選んでくださり、
ありがとうございます。

今回のゲストは、前回に引き続き、ネット活用倶楽部 様です。

それでは、一緒に教わりましょう。

■■■
■■　　基礎データ
■

【店名】 ネット活用倶楽部
【会社名】 有限会社ネット活用倶楽部
【住所】 静岡県浜名郡雄踏町宇布見
【ＵＲＬ】

■■■
■■　　プロモーション
■

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜「メルマガマーケティング最前線『成功の裏側を探る！』」というメル
｜マガを発行しておられますね？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

自分自身の媒体をもっていることはさまざまな面でのメリットがあります
ね。
セミナー参加者をここで募ることができますし、書籍出版のお知らせをす
ることも可能になりますから。

また、それよりも、メルマガを通して知りあった人々と縁ができることは
貴重です。山田さんにもメルマガ最前線に出演していただいてますし。
メルマガ界の大御所にもこれまでインタビューしています。

★メルマガ最前線
http://homepage1.nifty.com/sachiefujita/

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜サイトやメルマガの、主な広告宣伝方法は？　販売促進方法は？
｜効果的なのは何？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

自己のサイトではネット広告はそれほど使っていないのですが、
アクセスは検索エンジンからが多いですね。

ヤフーのYSTで「ネット販売」のキーワードにてネット活用倶楽部のサイト
が８位、グーグルでは同キーワードで、アマゾンの書籍「ネット販売心理
学」が８位、サイトが14位です。

メルマガ最前線のサイトは、ターゲットキーワードを「メルマガ発行」に
していますが、同キーワードでヤフー（YST）で４位、グーグルで２位です。

前回お話した「ネット販売促進」レポートは、販売代理として手伝ってく
れる方もいます。コンサルティングについては、人からの紹介やセミナー
での参加者からといった、どちらかといえばアナログ的なつながりからに
なりますね。

　

■■■
■■　　そこまで言って大丈夫？運営の裏側
■

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜All About で「ビジネスへのネット活用」のガイドは、お辞めになられ
｜たのですか？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

はい、昨年末でオールアバウトのガイド業務を終了しています。
2001年12月から始めてちょうど３年たちましたので、一区切りをつけまし
た。
今年の３月中旬まで掲載されていました。

最近、新しい方が同じＵＲＬで「IT業界トレンドウォッチ」というテーマ
名にて、ガイド業務を担当されています。

ガイドをしていて、よいこと、悪いこと、いろいろあります。でも、書籍
と同じように「ガイドは自己のＰＲの場」として多くの人々に知っていた
だけましたし、また私にとってはひとつのステップとなっています。

実際に、オールアバウトを介して私を知った方から連絡いただき、
仕事依頼を受けていました。講演の仕事を何度もさせていただいています
し、あまりお受けできる余裕がなかったのですが、執筆依頼もきます。

各ガイドのページに、「仕事・取材依頼」というものがあり、フォームが
設けられています。けれども、私の場合は、同フォームからよりも、
プロフィールから自己サイトを知られて、そこからメールや電話で連絡
されてくることが多かったですね。

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜講演について、何か特筆すべきエピソードはありますか？
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

すでにオールアバウトのガイドを終了していた今年２月下旬のことですが、
同サイトのプロフィールを通して私の連絡先を知り、講演のピンチヒッター
の仕事依頼がありました。

株式会社マインドシェア（http://www.mindshare.co.jp/）さんの主催で、
Eメールマーケティング研究所（http://www.emm-i.com/）の西田さんの
講演、
『Ｅメールマーケティングで売上げを10万円から1000万円にする方法！』
の代役を福岡にてすることになったのです。

そのご依頼のあったのが、なんと講演開催日の３日前の午後。
それに西田さんとは何度かメールでやりとりはしたことがあるものの、
Eメールマーケの第一人者ですし。参加者の料金は２万円ですから、ヘタな
内容は話せません。

「うわー」という感じだったのですが、幸い、静岡大学での非常勤講師の
講義にて、メールマーケティングのテキストも作成していました。
それを綿密に加工修正し、翌日１日で、なんとか２時間の講演内容を準備
（初めからすべて内容作成するものならば、通常１週間はかかります）し
たのです。

私は福岡での講演は初めてだったのですが、無事に終えることができまし
た。
また、講演後には福岡の知人が集まってくれて、うれしかったです！
なんとユニークな面々。

　【九州ベンチャー大学の栢野さん】
　　　　　　　　　　　 http://www.q-venture.com/ （←新しいサイト）
　　権力と世の中の腐敗を敵に回したメッタ斬りを活力源に生きている
　　のが栢野さん。転職＋脱サラの失敗７回の逆転人生が炸裂！
　　でも、本当は意外と常識人のよう！？

　【干物屋じじやの秋武さん】
　　　　　　　　　　　 http://www.jijiya.com/
　　門司港のバナナマンこと、秋武さんちのあじの干物は絶品！
　　私は定期購入しています。幸せを運んでくれるのです。(o^v^o)
　　配布されてくるニュースレターにも独特の味が。

　【ランチェスター経営の竹田先生と伊佐さん】
　　　　　　　　　　　 http://www.lb-c.com/
　　福岡でお会いする１週間前に浜松での竹田先生の講演にて初めて、
　　お目にかかりました。その翌日ランチに誘ってくださったのですが、
　　（すっごいうれしいけど、なぜ私ごときに？）実は実は、社員の伊佐
　　さんから事前に口コミが。日頃から悪いことはできないですね。

　【データ復旧センターの藤井さん】
　　　　　　　　　　　 http://www.drivedata.jp/
　　福岡発の大成功物語を突っ走っている羨望の的のベンチャー！
　　儲かりすぎて、サラリーマンだったお父様を退職させ、好きな事業
　　をやってもらうそう。こんな親孝行してみたいですね。

　【ポストカード通販のホワイトベース小串さん】
　　　　　　　　　　　 http://www.white-base.com/
　　倒産率５％の不況の美容室業界で、ホワイトベースのポストカードを
　　年に４回、お客様に出しているところには１件の倒産もない！
　　この事実、ハガキの威力、見過ごせませんよ！

　【辛子明太子とくやの櫻井さん】
　　　　　　　　　　　 http://www.rakuten.ne.jp/gold/maboroshi/
　　博多といえば辛子明太子。とくやさんの辛子明太子を、朝食のパンに
　　ぬって食べています。新鮮な粒の感触がたまりません。製造過程で、
　　やぶれた「切子」は360gで2,980円。タレがしみこんで美味！

　┌―――――――――――――――――――――――＿〆(．．)――┐
　│
　│　〓ここだけの秘密：売れるための裏話！〓
　│　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
　│
　│　とくやの櫻井さんは、注文の返信メールをする際に、日本地図を
　│　片手に書いているそうです。
　│
　│　なんのために？
　│
　│　お客様の地域のお天気を調べ、メッセージ（例えば、「そちらは
　│　すごい大雪だそうですね。けがをされないようお気をつけくださ
　│　い」など）を添えているのです。
　│
　│　できそうでなかなか手間を考えるとできませんね。売れる日は、
　│　１日中かけて返信メールを作成することもあるそうです。
　│
　│　人は、自分に関心をもってもらえるとうれしいものなんです。
　│　それを読んだお客様は、「辛子明太子なら次もここで買おう！」
　│　と、ショップに戻ってきてくれることでしょう。
　│
　│　「接客の極意」ここにあり！
　│
　└――――――――――――――――――――――――――――――┘

これまで「会いたい会いたい」と思いながら、なかなかチャンスがなかっ
た人もおり、ピンチヒッター講師で訪問することで、願いがかないました。

これからも日本全国ご希望があればどこでも行きたいと思いますので、
講演講師をお探しの方がいらっしゃいましたら、ぜひお呼びください！

★講演について
http://www.nk-club.com/lecture.htm

　

■■■
■■　　読者へ一言
■

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜インターネットショップを運営されている方に対して、一言。
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

下記のオールアバウトのバックナンバー記事がまだ残されていますので、
読んでみてください。
（注）顔写真は私ではありません、一応、藤田は女性です♪(*＾-'*)>

★通販成功への軌跡（下）
http://allabout.co.jp/career/net4biz/closeup/CU20040901A/index.htm

　アナログ展開で通販を伸ばした企業では、「ネットは通販のよい媒体に
　はなりえない」の見解が一致している。そこにはネットの限界があると
　みる。
　記憶に残るコミュニケーションなくして成功なし。

　　そう、

　　　　　　┏▼━━━━━━━┓
　　　　　　┃　　　　　　　　┃
　　　　　　┃　ライバルは、　┃
　　　　　　┃顧客の「頭の中」┃
　　　　　　┃　　にある　　　┃
　　　　　　┃　　　　　　　　┃
　　　　　　┗━━━━━━━━┛　　のです！　...＞(▽￣)

ここで登場しているティーライフさんは、昨年（2004年）夏に取材しまし
た。
そのとき同社のネット売上は全体の５％（年商は４２億円）で、担当者の
方は１０％になるのはそう遠くないといっていました。

それでも、ネットの特性ゆえ、「過度の期待を抱いてはならない」という
のが本音なのです。ネットの顧客生涯価値（最初にお客様が購入を始めて
から買わなくなるまでの期間にもたらされる利益）は低く、アナログ手法
に比較すると継続性に劣ります。

１年先がわからないのが、ネット世界。

　　＼(^o^) ですから、

　　　　　　┏▼━━━━━━━┓
　　　　　　┃　　　　　　　　┃
　　　　　　┃　　お客様の　　┃
　　　　　　┃　記憶に深～く　┃
　　　　　　┃　刻み込まれる　┃
　　　　　　┃　　　　　　　　┃
　　　　　　┗━━━━━━━━┛　　ために、自社では何をすべきか。

みなさんも再考してみてください。
これが、今後を大きく分けてゆくでしょう。

　

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜今、インターネット活用を模索中の方に対して一言。
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

今、ニッセンや千趣会、ムトウといった衣料雑貨等の総合通販企業が
ネットでも、急激に売上を伸ばしています。ネットユーザーが増え、市場
が大きくなったことで、大手が投資をすればそれにみあうリターンを得て、
販売を拡大する余地ができたのです。

けれども、アナログ通販市場でこれまで起こってきたことは、ネットの
世界でも起こると、私は推測しています。

下記の通信販売売上高の推移をご覧ください。
１９９６年までは衣料雑貨等の総合通販企業が成長してましたが、９７年
に売上が減少、９８年が通販業界の転換期となり、ここから健康食品や
化粧品といった何かに特化した通販が伸びてきています。
（日本通信販売協会調べ）

[▼通信販売売上高の推移]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　0　　　　　2000　　　　　　　　2500　　　　　　　　3000（億円）
　　 ---||------+---------+---------+---------+---------+-
1995|***||*********** (21100)　　　　┐
1996|***||***************** (22300)　┘総合通販が伸びる
1997|***||************** (22000)
1998|***||************* (21800)　　★＜---業界構造の転換期
1999|***||******************* (22700)　　　┐
2000|***||*********************** (23900)　└┐健康食品や化粧品通販が
　　|　 ||　　　　　　　　　　　　　　　　　 └―――――――┐伸びる
2003|***||***************************************** (27900)　┘
　　　　||
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　　　※ＪＡＤＭＡ「通信販売企業実態調査」より

つまり、ネットでもリピート性の高い継続商品に、まだまだ潜在的市場が
あるといえるのです。

リピート商材ならば、ネットからも積極的に「定期購入の注文」をとって
ゆきたいですね。

もしレンタルのカートや注文フォームを使っているために入力項目の変更
や追加ができない場合でも、例えば、備考欄に毎月（あるいは隔月）の
希望お届け日を記入してもらうことで、定期購入の受注が可能になります。

オファー（特典となるもの）を明記し、「いつでも解約可能」とすること
で、定期購入申込への敷居が下がります。まとめ買いの割引よりも、私は
むしろ、送料や手間がかかっても定期購入での自動お届けをすすめます。

なぜなら商品送付に伴い、接触頻度（←通販では非常に重要）を維持でき
るからです。商品案内やお客様の声パンフ、ニューズレター等も同送でき
ます。

これは健康食品だけでなく、各種の継続商品に採用が可能であると考えら
れます。

>>定期購入の採用は下記をご覧ください（ネット販売促進のサンプル記事）
http://www.nk-club.com/sample/soshuhensample.htm

上記は顧客生涯価値を高める方法のひとつですが、これ以外にも実施する
価値のある活動はたくさんあるでしょう。

　　　　　《記憶のメカニズムと顧客維持》
　　　　　　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
　 　　　　　　　　　自社　他社
　　　　　　　　　　　●　　○
　情報のインプット⇒　│　　│
　　　　　　　　　┏━↓━━↓━┓
　　　　　　　　　┃　短期記憶　┃・一時的に覚えすぐに忘れ去られる
　　　　　　　　　┗━│━━━━┛
　顧客維持の接触⇒　　│　　└－＞ [△ 離脱顧客増加]
　　　　　　　　　┏━↓━━━━┓
　　　　　　　　　┃　長期記憶　┃・恒久的に記憶され必要なときに
　　　　　　　　　┗━━━━━━┛　思い出される
　　　　　　　　　　　│
　　　　　　　　　　　└－＞【◎ 優良顧客増加】

「離脱顧客」をできるだけ少なくし、継続して何度もお客様に購入して
もらうためには、そのための仕組み、体制づくりがかかせません。

そして、先にも同じことをいいましたが、お客様の頭の「長期記憶領域」
に、くっきりと自社を刻み込んでもらってください。

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
｜最後に一言！
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

★小冊子『こうすればリピート購入率がぐんぐん伸びる！』
　価格：500円（税・送料込み）　５月中旬に発送予定
http://www.nk-club.com/
　次も買ってもらうための仕組み、体制づくりをしよう！

□□□
□□　　編集後記
□

ネット活用倶楽部 様、ありがとうございました。

> ライバルは、顧客の「頭の中」にある
> お客様の頭の「長期記憶領域」に、くっきりと自社を刻み込んでもらう

そのための具体例として

> アナログ接触
> まとめ買いの割引よりも、定期購入での自動お届け

を挙げていただきました。

ピンと来たら、ぜひすぐに実行してみましょう！